بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست؟

بازاریابی عصبی (به انگلیسی: neuromarketing)

به نظر میرسد دوران بازاریابی سنتی دیگر به پایان رسیده است و جای خود را به بازاریابی عصبی و تکنولوژی داده است.

بازاریابی عصبی چیست؟

مطالعه ی چگونگی پاسخ مغز افراد به تبلیغات و سایر پیام های مربوط به نام تجاری با توجه به نظارت علمی بر فعالیت امواج مغزی، ردیابی چشمی و پاسخ پوست انجام میشود.

در سال 2007 یک تیم از دانشمندان از مغز افراد به هنگام تصمیم گیری خرید تصویربرداری مغناطیس کردند. برای تماشای اینکه کدام مدارهای عصبی مغز در طول فرایند خرید روشن یا تاریک میشوند.

تحقیقاتی که انجام شد نتیجه ای شگفت انگیز داشت که چند نمونه از آنها را بررسی میکنیم.

• برچسب های هشدار دهنده روی بسته ی سیگار فعالیت عصبی را در قسمتی از مغز که بامصرف مرتبط است را تحریک میکند با وجود اینکه همه تصور می کنیم این یک هشدار برای سلامتی و جلوگیری از مصرف است.

• چند شرکت مواد غذایی از مشتریان خود خواستند که پاسخ مثبت، منفی یا خنثی خود را به بسته بندی محصولات با جزئیات کامل راجب رنگ، اندازه ی متن و تصویر ارائه دهند. یکی از آن شرکت ها به این نتیجه رسید  که کیسه های مات با تصویر سیب زمینی پاسخ منفی ایجاد نمیکنند بلکه برعکس پاسخی مثبت دارد در حالی که بسته بندی چیپس ها تصویری براق دارد.

• کشیدن یک سبد خرید در بین قفسه ها و تصمیم گیری موضوعی قابل توجه است طبق بررسی ها افزایش تعداد محصولات در یک قفسه فروشگاه افراد را از خرید و تصمیم گیری باز میدارد. یک شرکت مربا تصمیم گرفت در چند ساعت، 24 نوع مربای خود را به 6 مربا تغییر دهد. مردم در انتخابات زیاد و تنوع زیاد ناتوان هستند.

• دوپامین یک انتقال دهنده ی عصبی مبتنی بر لذت است. طراحان بازی های ویدیویی شروع یه گنجاندن اصول روانشناختی پاداش و مجازات در محصولات خود کرده اند و روانشناسان را در تیم خود استخدام می کنند تا اطمینان حاصل کنند محتوای که تولید کرده اند به خوبی میزان دوپامین  بازیکن ها را درگیر میکند یا خیر. این ها یک وابستگی برای بازیکن ایجاد میکند و باعث میشود که بیشتر در حلقه ی بازی بمانند.

ابزار های بازاریابی عصبی

آزمایشگاه های بازاریابی عصبی از فناوری هایی در بدن انسان استفاده میکند که امکان استخراج اطلاعات رو نمایان میکند که در آینده‌ی سازمان ها بسیار تاثیر گذار است در ادامه تکنیک ها را بررسی میکنیم. 

1. EEG: فعالیت الکتریکی که مغز را با قرار دادن سنسور ها کوچک بر روی پوست سر تجزیه و تحلیل میکند و اطلاعات ارزشمندی را انتقال میدهد.

2. GSR: بررسی پوست و اندازه گیری تحریک عاطفی یک فرد مورد استفاده قرار میگیرد.

3. ردیابی چشم: حرکت چشم ها را در حالی که فرد در حال مشاهده‌ی یک تصویر یا ویدئو است اندازه گیری میکند. این برای درک چگونگی تعامل مردم با محرک های بصری استفاده میشود. میتواند مشخص کند چه چیزی توجه افراد را به خود جلب کرده است یا چه چیزی آنهارا گیج میکند و برای بهبود طراحی سایت و همچنین تبلیغات و بسته بندی مفید باشد. این روش هم مزایا و معایب خود را دارد، مثلا: ارزان و آسان است ولی احساسات را اندازه گیری نمیکند.

4. کدگذاری صورت: حالت چهره‌ی فرد هنگام دیدن و استفاده از محصول را تجزیه تحلیل میکند تا وضعیت عاطفی را درک کند مانند: شادی، تعجب، ترس و ... که برای بهبود محتوای تبلیغاتی مفید است. همچنین نسبتا ارزان بودن آن از جمله مزایای این روش است.

5. FMRI: با تصویر برداری، با توجه به جریان خون در مغز مرتبط با افزایش فعالیت عصبی میتواند پاسخ های عاطفی دقیق و سطح مشارکت را شناسایی و برای قیمت گذاری و بهبود برندسازی مورد استفاده قرار بگیرد. البته این روش مزایا و معایبی هم دارد از جمله: گرانترین و تهاجمی ترین روش است و باید در آزمایشگاه انجام شود. 

آینده ی بازاریابی عصبی چگونه است؟

سالهاست که کسب و کار های زیادی بازاریابی عصبی را بر کار خود اعمال کرده اند اما هنوز مسیری طولانی برای پیشرفت در انتظار آن است. هزینه های سنگینی که برای تکنولوژی وجود دارد کاهش می یابد زیرا تکنولوژی بهبود میابد و شرکت ها با یکدیگر در حال رقابت هستند. نتایجی که به دست می آید قابل اعتمادتر، درست تر و ارزشمندتر هستند. مواردی وجود دارد که نشان میدهد این زمینه در سال های آینده در حال رشد است مانند:

• توسعه فن آوری های جدید که اندازه گیری فعالیت مغز و سایر سیگنال های فیزیولوژیکی را آسانتر میکند. 
• محبوبیت بازاریابی آنلاین را بیشتر میکند و فرصت های جدیدی را برای بازاریابان عصبی ایجاد میکند.

اگر این روند ادامه پیدا کند بازاریابی عصبی احتمالا در آینده به یک ابزار قدرتمند برای بازاریابان تبدیل خواهد شد.

چگونه بازاریابی عصبی را بر کسب و کار خود اعمال کنیم؟

بازاریابی عصبی یک مفهوم جدید نیست شرکتهای بزرگ برای فروش، تبلیغات و ماندن در بازار به بازاریابی عصبی تکیه میکنند و این فقط منحصر به چند کسب و کار نیست و بازاریابان و صاحبان کسب و کارهای کوچک همچنین می توانند برای شروع کار خود از بازاریابی عصبی استفاده کنند.

در اینجا چند نمونه از چگونگی بهبود بازاریابی، طراحی محصول و نام تجاری با بازاریابی عصبی را مورد بررسی قرار میدهیم:

1. استفاده از تصاویر در تبلیغات: تصاویری که اشخاص پوشیده متناسب با کودکان در آن هستند جلب توجه طولانی تر و متمرکز تری دارند. اما هنگامی که یک فرد نیمه برهنه یا زیبا در آگهی به طور مستقیم دیده میشود مردم تمایل دارند که بیشتر بر روی چهره و فرد تمرکز کنند و کمتر بر روی محتوای تبلیغ تمرکز می کنند. 

2. رنگ مناسب: رنگ ها بر تصمیمات خرید تاثیر می گذارند. بنابراین رنگهایی که میخواهید به کار ببرید را با دقت انتخاب کنید. رنگهایی را انتخاب کنید که متناسب با محصولات، پیامها و مخاطبان شما باشد.

3. بسته بندی موثر: طراحی بسته بندی یک پل حیاطی بین مشتریان و محصول شماست. مردم به بسته بندی محصول جذاب کشیده میشوند. مردم قبل از تعامل با محصول شما بسته بندی شما را میبینند و لمس میکنند. پس اجازه ندهید بسته بندی ضعیف فروش شما را ضعیف کند.

5. فلج تصمیم: در گذشته بازاریابان به این فکر میکردند که مشتریان باید گزینه های زیادی برای انتخاب داشته باشند اما در نهایت به نظر میرسد که تنوع زیاد میتواند باعث شود که تصمیم مخاطبان فلج شود.

6. قیمت گذاری: اغلب می بینیم که قیمت محصولات به جای یک عدد رند قیمتها به 99 ختم میشوند و این بی دلیل نیست اما باز هم برخی از کسب و کارها به این موضوع اهمیتی نمیدهد.

چگونه استراتژی بازاریابی عصبی خود را تقویت کنیم؟

شرکت ها بازاریابی منظم خود را با استراتژی های بازاریابی عصبی جایگزین کرده اند تا خروجی را به حداکثر برسانند. استراتژی هایی مانند:

• مشخص کردن اینکه مشتریان چگونه تصمیم به خرید میگیرند.
• شناسایی و ردیابی اینکه مغز مشتریان چگونه به محرک های بازاریابی پاسخ میدهد.
• کشف اینکه چرا مشتریان کالای رقیب را به محصول شما ترجیح میدهد.
• چگونگی تشویق کاربران به خرید از شما.

بازاریابی عصبی در تجارت الکترونیک

امروزه اکثر کسب و کارها از تجارت الکترونیک،  فروش آنلاین  و برای تبلیغات، از بازاریابی عصبی استفاده میکنند. حالا اینکه بازاریابی عصبی در تجارت الکترونیک چگونه کار می کند را بیان می کنیم:

1. مسابقه: ایجاد مسابقه میتواند تشویقی برای کسب و کار شما باشد مسابقه های عکس، فیلم و .. یک راه حل عالی برای افزایش آگاهی مردم از کسب و کار شما و هدایت ترافیک به سمت سایت شما میشود. "هدیه" انگیزه ای میشود برای مشتریان شما که در مسابقات شرکت کنند. همچنین برای هدایت مشتری باید از کلمات کلیدی، هشتگ ها، تجزیه و تحلیل و محتوای مناسب استفاده کنید.

2. نمایش رضایت ها: برای شما هم پیش آمده است که بعد ورود به سایتی یا به هنگام خرید از سایتی ابتدا به نظر دیگران دقت میکنید و تصمیم میگیرید به این موضوع اصطلاحا می گویند "اثبات اجتماعی" که انواع مختلفی از جمله: اعتماد، محبوبیت، تایید کارشناسان و … .

3. عناوین هیپوکامپ: در مواقعی عنوان مقاله در سایت شما مهمتر از محتوای مقاله است و عناوین اشتباه می توانند بسیار مخرب باشند و عناوین درست میتوانند به سرعت توجه دیگران را به خود جلب کنند. که در این مورد یک تکنیک بازاریابی عصبی وجود دارد به اسم "هیپوکامپ" در دانشگاه کالج لندن تحقیقاتی انجام شد که اثبات کردند هنگامی که یک عبارت آشنا و تکراری کمی تغییر میکند مغز ما متوجه میشود. به طور دقیق تر در هنگام نوشتن عناوین مقاله از کلمات غیر منتظره و شعارهای توجه مشتریان را به خود جلب کنید.

4. لنگرگاه قیمت: سیستم مغزی انسان به گونه ای است که تصمیمات خرید را از همان قسمتی دریافت می کند که احساسات را کنترل میکند. بنابراین بازاریابان در سایتها از لنگرهای قیمت استفاده میکنند این به مشتریان اجازه میدهد تا قبل از دیدن قیمت پایین تر، قیمت بالاتر را ببینند بنابراین مشتریان وسوسه میشوند که خرید کنند.

5. ترس از دست رفتن: ایجاد ترس برای مشتریان از اینکه ممکن است اگر دیر اقدام کنند محصولات به فروش برسند. استفاده از کلمات "تعداد محدود" یا "در حال اتمام موجودی" یا "تقریبا فروخته شده" و … همچنین استفاده از تایمر در صفحات خرید میتواند مشتریان را علاقه مند به خرید کند و یک معامله ی رعد و برقی ایجاد کند.

6. سرعت و چینش سایت: ایجاد امنیت برای سایت و مشتریان بسیار مهم است و مشتریان باید بدانند که در محیط امن در حال خرید هستند. سرعت بهینه سایت شما باید حدود 2 ثانیه باشد در غیر این صورت ممکن است برخی مشتریان خود را از دست بدهید همچنین این بسیار مشتریان را قبل از خرید آزار میدهد. چینش سایت به صورت عمودی تاثیر بیشتری دارد تا سایت های افقی زیرا خواندن صفحات از بالا به پایین مغز را بیشتر درگیر میکند.

7. ردیابی چشم: طبق تحقیقات که انجام شده است گفته شده مشتریان تمایل دارند که صفحه که میبینند یک الگوی F شکل داشته باشد به همین دلیل است که مهمترین اطلاعات در گوشه ی سمت چپ بالای وب سایت ارائه میشود. 

8. نمایش محصول: افراد اغلب دوست دارند که محصول را به طور کامل ببیند از هر زاویه ای تا نگرانی هایی که دارند برطرف شود و بهتر تصمیم بگیرند. در این مورد می توانید نمایش 360 درجه ای از محصول خود قرار دهید یا تصاویر را از هر زاویه ای بگیرید و به اشتراک گذارید یا حتی یک ویدئو از باز کردن و نمایش محصول در صفحه قرار دهید.

 

 نتیجه گیری

مردم ممکن است یک چیز بگویند و کار دیگری انجام دهند. مردم اغلب دروغ میگویند اما مغز این کار را نمیکند این به این دلیل است که ذهن انسان ناخودآگاه از آنچه میبینید تاثیر می پذیرد و گفته شده است که 90 درصد از تصمیمات ناخودآگاه گرفته میشود. بازاریابی عصبی روش ها و ابزار هایی دارد که واکنش های ناخودآگاه افراد را ردیابی و اندازه گیری میکند.

 

مطلب پیشنهادی:

آموزش رشد و افزایش فالور پیج اینستاگرام با چندین روش ارگانیگ