چگونه کالای خود را قیمت گذاری کنیم؟

قیمت گذاری برای هر کسب و کار، چه در تجارت الکترونیک یا در بازار سنتی، یک عنصر ضروری است. اکثر بازاریابان تعیین قیمت را برای محصولات خود از مراحل بعد از شروع کسب و کار در نظر میگیرند و اولین قیمتی که به ذهنشان می رسد را انتخاب میکنند یا از رقبا کپی میکنند یا حتی حدسی قیمت گذاری میکنند.

در صورتی که قیمت گذاری باید با استفاده از استراتژی ها و مطالعات روانشناسی انتخاب شود. برای مثال چرا برخی از قیمتها به 99 ختم میشود؟ شک نکنید که پشت این اعداد یک استراتژی وجود دارد.

نگاهی به استراتژی های علمی قیمت گذاری

گام به گام موارد را بررسی میکنیم تا به شما در قیمت گذاری مطلوب کمک کنیم.

گام اول این است که بفهمید کدام مدل قیمت گذاری برای کسب و کار شما باید استفاده شود! این میتواند نحوه ی قیمت گذاری را ساده تر کند.

• قیمت گذاری بر اساس هزینه: یکی از ساده ترین روش های قیمت گذاری است که شامل محاسبه ی کل هزینه های است که برای ساخت یک محصول است به علاوه ی یک درصدی خاصی برای سود شما و در نهایت به قیمت میرسید. مثلا با در نظر گرفتن هزینه ی مواد استفاده شده، هزینه ی حمل و نقل، هزینه ی کار و مقداری که سود شما است و باید آن را به این هزینه ها اضافه کنید و به قیمت نهایی برسید. این روش ساده و سریع است.

• قیمت گذاری بازار محور: به این نوع قیمت گذاری، قیمت گذاری مبتنی بر رقابت هم گفته میشود. در واقع شما دو راه دارید یا بالاتر و یا پایین تر از رقبای خود تعیین قیمت می کنید البته بر اساس اینکه محصول شما تا چقدر با محصول شما شباهت دارد. بهتر است؟ یا کیفیت پایین تری دارد؟ حال اگر بخواهید بر این اساس قیمت گذاری کنید سه حالت دارد:

• بالاتر از رقبا: زمانی که ویژگی های محصول شما بهتر است یا ویژگی خاصی دارد.
• قیمت کپی با رقبا: در این حالت رقابت شما به حداکثر میرسد و سود شما کاهش میابد.
• پایین تر از رقبا

• قیمت گذاری فعال: به این حالت قیمت گذاری مبتنی بر زمان هم میگویند که کسب و کارها قیمت ها را بر اساس بازار و کیفیت محصول تغییر میکند. سایت آمازون از این روش استفاده میکند و اینقدر در قیمتها نوسان دارد که هر روز سایت ردیابی قیمت چندین بار در روز این سایت را بررسی میکند.
• قیمت گذاری تخفیف: قیمت کالا در ابتدا به صورت مصنوعی و غیر واقعی انتخاب می شوند و سپس کم کم برای فروش کاهش می یابد.
• قیمت گذاری مقایسه ای: مقایسه با رقبا تکنیک مهمی است اما نه مقایسه ی مستقیم، برای مثال: محصول ما 30% کمتر است چرا از ما خرید نمیکنید؟! در این حالت تنها مشکلی که وجود دارد این است که قیمت گذاری مقایسه ای آنقدر که فکر میکنند قابل اعتماد نیست و کمتر افرادی ممکن است که به شما و محصولتان اعتماد کنند. شما باید به طور کامل بررسی کنید که قیمت گذاری محصول شما سود بلند مدت دارد. هزینه های راه اندازی کسب و کار خود را در نظر بگیرید. هزینه های مستقیم و غیر مستقیم.

هزینه های مستقیم، هزینه هایی هستند که با انجام کار مرتبط هستند به طور مستقیم به محصولات و خدماتی که ارائه می دهید اختصاص دارد.( هزینه های نیروی کار، هزینه های بازاریابی، هزینه های تولید و …)

هزینه های غیر مستقیم، هزینه هایی هستند که روز به روز در حال انجام هستند و گاهی به عنوان هزینه های پنهان در نظر گرفته میشوند.( هزینه های آب و برق و … ، تمیز کردن لوازم اداری، خوراکی ها نوشیدنی ها، حقوق خودتان و …)

مطلب پیشنهادی:

راهکار های کاهش هزینه ها و افزایش درآمد و بهره وری

روانشناسی قیمت گذاری محصول

• کاهش یک عدد از سمت چپ: برای مثال به این عدد نگاه کنید 29.99 این استراتژی باعث میشود مردم احساس کنند کالا ارزانتر است در حالی که تفاوتی میانی 26.59 و 26.60 وجود ندارد همه ی اینها به این دلیل است که ما قیمت ها را از چپ به راست می بینیم و چشم ما در نهایت عدد 99 را میبیند و گفته شده است که حتی زمانی که عدد 99 را با فونت کوچکتر می نویسند تاثیر گذاری بیشتری دارد.
• کاهش تعداد کاراکتر ها: این موضوع نسبتا عجیب است که مردم اغلب چیزی را خریداری میکنند که ساده به نظر میرسد. چگونه؟ وقتی مغز بیشتر کار میکند احساس میکند که قیمت بالا است مثلا عدد 251200 و را میتوان 251 نوشت همچین عددی کمتر می تواند خرید داشته باشد. حتی طبق مطالعات انجام شده وقتی طول هجاهای یک عدد بیشتر از عدد دیگر باشد مردم آن عددی که آوایی طولانی تری دارد را گرانتر احساس میکنند.
• کلمات کنار اعداد: استفاده از کلمات در کنار قیمت ها مثل کلمه ی”تنها” میتواند بسیار تاثیر گذار باشد.
• قیمت گذاری مقایسه ای: ایده این حالت این است که همزمان دو محصول را ارائه می دهید اما عمدا قیمت یک محصول را بهتر انتخاب میکنید این روش برای خرده فروشان، فروشگاه های بزرگ مانند آمازون رایج است. اما توجه داشته باشید که قیمت گذاری مقایسه ای اگر به درستی و برای محصول درست و در زمان مناسب انجام نشود می تواند نتیجه عکس داشته باشد.
• کالای رایگان: در این مورد شما در کنار تبلیغ، یک کالای رایگان هم ارائه می دهید باید بدانید که مردم اغلب به دنبال کلمه ی رایگان کشیده میشوند و واکنش مثبت نشان میدهند پس استفاده از کلمات”پست رایگان” یا “یکی بخر یکی جایزه بگیر” و …. به فروش شما بسیار کمک میکند.

مزایا و معایب قیمت گذاری روانی

مانند هر موضوع دیگری در زندگی قیمت گذاری هم مزایا و معایبی دارد. یعنی این موضوع میتواند در بسیاری از شرایط فوق العاده خوب کار کند اما در برخی موارد می تواند برای کسب و کار ما مضر باشد.

مزایا:

• جلب توجه: هر نوع تبلیغ که در معرض دید باشد مثلا یک تابلوی تبلیغاتی بزرگ که با استراتژی های روانی قیمت گذاری شده است و توجه ها به خود جلب میکند حتی اگر مردم را مجبور به خرید نکنید اما لوگو و نام تجاری شما در معرض توجه قرار میگیرد.
• تصمیم گیری: استراتژی های روانشناختی در قیمتگذاری ها تصمیم گیری را برای مشتری ها راحت تر میکند تکنیک تخفیف برای خرده فروشی ها بسیار خوب است زیرا یکباره باعث رشد آنها میشود.
• احساس ترس: بسته به تکنیک های استفاده شده برخی تکنیک ها باعث میشود مشتری سریع تصمیم بگیرد و میخواهد معامله انجام شود تا فرصت را از دست ندهد.

معایب:

• فریب مشتری: استراتژی ها بسیار مفید و کارآمد هستند اما گاهی افراد در آنها افراط میکنند یا از تکنیک هایی استفاده میکنند که انگار می خواهند مشتری را فریب بدهند. پس مشتری را از خرید وا میدارد.
• خطر اشتباه: در هر کاری امکان اینکه اشتباه صورت بگیرد وجود دارد. قیمت شما ارزش کار شما را به مخاطبان نشان میدهد پس اگر قیمت گذاری را سرسرانه یا اشتباه انجام دهد ممکن است جواب معکوس بگیرید یا با پایین آوردن قیمت ها مشتری احساس کند که محصول شما ارزش کافی را ندارد.
• سود بلند مدت یا کوتاه مدت: برخی استراتژی ها میتوانند برای کوتاه مدت در یک دوره پاسخگو باشد و سود زیادی به همراه داشته باشد و با گذشت زمان دیگر سود دهی نداشته باشد و شما باید تکنیک خود را تغییر دهید. اما برخی استراتژی ها هستند که در کوتاه مدت شاید سود کمی داشته باشند ولی در دراز مدت باعث اعتماد بیشتر می شوند و شروع به سود میکنند.

جمع بندی

قطعا تا به حال متوجه تاثیر قیمت گذاری درست در فروش و توسعه شغل خود شده اید. با دقت و محکم قدم بردارید امیدواریم که مطالب پاسخگوی نیاز شما بوده باشند.

مطلب پیشنهادی:

روانشناسی رنگ چیست و چرا مهم است؟