قیف فروش
جدول محتوا
به انگلیسی: Sales Funnel
قیف فروش چیست؟
قیف فروش مسیر و چشم اندازی است که مشتری برای خرید یک محصول از آن عبور میکند. این موضوع نشان دهنده ی این است که مشتریان در هنگام خرید یک فرایند تقریبا مشابه را طی میکنند.
قیف فروش از چند سطح تشکیل شده است که گفتیم در همه ی کسب و کارها مشابه است اما ممکن است که تعداد سطوح یک شرکت با شرکت دیگر متفاوت باشد. این ایده نشان میدهد که هر فروش تعداد زیادی مشتری دارد اما تعدادکمتری از آنها خرید می کنند.
قیف فروش به عنوان قیف درآمد یا قیف بازاریابی هم شناخته میشود.
چرا قیف فروش مهم است؟
با دانستن مزایای قیف فروش شما به فکر امتحان کردن آن می افتید، در حالت کلی قیف فروش برای هر کسب و کار و برای پیدا کردن مشتری جدید، افزایش فروش و تقویت استراتژی های بازاریابی مهم و تاثیر گذاری است.
- قیف فروش مخاطبان هدف کسب و کار را دریافت و از مراحلی رد کند تا آنها منجر به مشتری شوند.
- علاوه بر مشتریان جدید قیف فروش برای مشتری های قدیمی و ثابت چشم اندازی بهتر ایجاد میکند.
- ایجاد انگیزه برای مشتریان
- تجزیه تحلیل و پیش بینی کردن نتایج
- بهینه سازی مدیریت
- به شما کمک میکند تا بر مسیر کاری تمرکز بیشتر داشته باشید و سرنخ های بیشتری از کسب و کار خود پیدا کنید.
- قیف فروش به تمام سوالات مربوط به انتظارات مشتری پاسخ میدهد چه چیزی نیاز دارند؟ چرا آنها می خواهند بمانند؟ چه چیزی باعث میشود آنها مشتری ثابت بمانند؟ چه مواردی وجود دارد که باعث میشود آنها کسب و کار شما را ترک کنند.
مراحل قیف فروش
1- آگاهی
قیف فروش زمانی آغاز میشود که شخصی برای اولین بار به فروشگاه شما بیاید و از خدمات شما استفاده کند. یا میتواند اولین باری باشد که کسی وارد سایت شما میشود یا رسانه های اجتماعی شما را میخواند یا نام تجاری را از کسی میشنود. در این مرحله هدف شما این است که پس از قرار گرفتن در توجه دیگران علاقه کافی ایجاد کنید که یک پیشنهاد رایگان میتواند بسیار تاثیرگذار باشد همچنین کمک میکند تا مخاطبان هدف خود را جمع آوری و پیدا کنید و درک عمیق تری از نوع مشتریان خود داشته باشید. مثلا برای وب سایت استراتژی هایی برای آگاهی وجود دارد که:
- حتما وب سایت داشته باشید.
- در رسانه های اجتماعی فعال باشید.
- برای سایت خود سئو در نظر بگیرید.
- به کلمات کلیدی دقت کنید.
- تبلیغات چاپی و تلویزیونی داشته باشید.
- آماده سازی یک متن بیانیه و توضیح دادن هدف برند
- توضیحاتی که مشخص میکند هدف از کسب و کار شما چیست و چه مشکلی را حل میکند.
2-علاقه
بعد از اینکه افراد با نام تجاری شما آشنا شدند مرحله بعدی قیف علاقه است و باید برای آنها ایجاد علاقه کنید. افزایش علاقه آنها ممکن است با محتواهای آنلاین شما شروع شود با توجه به موضوعاتی که شما راجب کسب و کار خود توضیح دادید یا محصولاتی که به فروش میرساند. در این مرحله موضوعی که بسیار تاثیر گذار است محتوای مفید و هماهنگ با کسب و کار شماست.
3- تصمیم
در این مرحله افراد سعی دارند به بهترین وجه بودجه برسند و نیاز خود را برطرف کنند و شرکت شما باید توانایی این را داشته باشد که این موضوع را به خوبی مدیریت کند. در این حالت میتوانید با بیان و توصیف محصولات به مشتریان در انتخاب کنید سعی کنید در این موضوع صادق باشید. اجازه دهید مشتری به خوبی فکر کند، تصمیم بگیرد تا بتواند خرید آگاهانه داشته باشد. استفاده است تبلیغات و افزودن آنها به صفحات. استراتژی هایی وجود دارد که در این مرحله به شما کمک میکند:
- قرار دادن آزمون ها و نظرسنجی ها
- کتاب های الکترونیک
- تقویم برای برنامه ریزی
- نمونه ها و آزمایش رایگان محصول برای مشتریان
- آموزشهای رایگان
- استفاده از عکس ها وفیلم های جذاب
- حمل و نقل رایگان
- کد تخفیف
4- عمل
این مرحله مربوط به زمانی است که مشتری تصمیم به خرید گرفته است و هدف شرکت شما این است که انتظارات و نیازهای مشتری را برطرف کنید. اگر آموزشی برای استفاده محصول دارید به آنها آموزش های لازم را بدهید. و میتوانید از استراتژی هایی استفاده کنید مانند:
- ویژگی های قیمت گذاری و تخفیف گذاری
- انجام مشاوره و توضیحات رایگان
- نکات کلیدی از موفقیت خود و تجربیات
- اولویت های خود را مشخص کنید و چشم انداز درستی از آینده داشته باشید.
- یک تعهد را برای مشتریان خود تضمین کنید به آنها یادآوری کنید که چه چیزی را به دست می آورند.
شاید برای شما سوال باشد که چرا به آن قیف گفته میشود؟ به این دلیل که ساختار آن مانند یک قیف است و مراحلی را به ترتیب از بالا تا پایین قیف دارد.
مطلب پیشنهادی:
ساختار اساسی و ترتیب قیف فروش
درای سه سطح بالا، وسط و پایین است.
1- بالای قیف
همه قیف های فروش با آگاهی آغاز می شوند همانطور که گفتیم ابتدا مشتریان باید از محصول شما آگاه شوند. بالای قیف گسترده ترین بخش است زیرا شامل تعداد زیادی از مشتریان است. همچنین بخش بالایی شامل یک مورد دیگر به اسم علاقه است.
2- وسط قیف
در این مرحله با مشتری وارد مرحله تصمیم گیری می شوید اما اگر واقعا می خواهند خرید کنند باید تصمیم نهایی را بگیرند. بسته به کسب و کار شما این مرحله می تواند بزرگ یا کوچک باشد. ممکن است که یک فرایند طولانی باشد یا اینکه مشتری خیلی سریع تصمیم بگیرد که خریدکند.
3- پایین قیف
در نهایت شما وارد مرحله عمل می شوید زمانی که میخواهید با مشتری معامله کنید. چگونه محصول را تحویل دهید.
این کاملا به کسب و کارها دارد که مراحل اضافه تر داشته باشند یا نه.
آیا قیف فروش کار میکند؟
هر کسب و کار مبتنی بر فروش میتواند از قیف فروش استفاده کند. این به کسب و کارها کمک میکند که فرایند فروش را بهبود ببخشند و میزان درآمد خود را پیش بینی کنند به طور کلی فروش را کنترل کنند.
چگونه قیف فروش را بهبود ببخشیم؟چگونه قیف فروش را بهینه کنیم؟
باید بدانید که هیچ قیف فروشی به طور کامل و درست نیست، اما فرصت خوبی است برای ایجاد فروش پس انجام آن حتی به طوری که کامل نباشد هم تاثیر خواهد داشت. راه حل هایی برای بهینه سازی قیف فروش شما وجود دارد که آنها را بررسی میکنیم:
1- مخاطب شناسی
بهتر است نسبت به مشتریان مخاطبان هدف خود شناخت خوبی داشته باشید. هرچه بیشتر بدانید بهتر می توانید عمل کنید. اگر مشتری اشتباهی را هدف قرار دهید وقت و پول شما بیهوده تلف شده است. برای مثال از ابزار تجزیه تحلیل استفاده کنید در وبسایت خود ببینید که چیزی برای وبسایت شما بیشتر کلیک میشود و کلمات کلیدی مناسب را انتخاب کنید. همچنین میتوانید از رقبای خود کمک بگیرید و ببینید چه ویژگی هایی را رعایت کرده اند.
2- محتوای مفید و آموزشی
با توجه تحقیقات مشخص شده است که 131 درصد از افراد برای فایل های آموزشی هزینه میکنند. زمانی که محتوای مناسب و آموزشی تولید می کنید، مشکلات افراد را حل میکنید و شما به عنوان یک متخصص شناخته میشوید و اعتماد دیگران را جلب میکنید.
3- کاهش هزینه ها و به حداقل رساندن
در اکثر مواقع افراد سبد خرید را و فرم ها را رها میکنند و از قیف فروش خارج میشوند در حالی که آماده خرید هستند. قطعا شما نمی خواهید که فرصت فروش خود را از دست بدهید پس باید اصطکاک ها و موانعی که باعث میشود مشتری مسیر خرید را ترک کند کاهش دهید که دلایل رایج آن:
- هزینه های حمل و نقل بسیار بالا
- عدم وجود امنیت در واریز
- عدم وجود گزینه ها پرداخت
- فرایند های طولانی برای خرید
- عدم وجود توانایی پرداخت به عنوان مهمان
مطلب پیشنهادی:
4- محتوای پشتیبانی
مشتریان پیشنهادات و محصولات شما را با جزییات زیادی در نظر میگیرند و شما را با رقبا مقایسه میکنند. در این مرحله شما باید محتوایی برای حمایت از قیف فروش خود ایجاد کنید و واقعا نشان دهید که آنچه به مشتری ارائه می دهید پاسخگوی نیاز او است.
جمع بندی
قیف فروش و بهینه سازی آن برای هر کسب و کاری باید انجام شود اگر این کار انجام نشود چشم انداز خود را بین رقبا از دست خواهید داد.